Реферат на тему Сущность понятий "стратегия" и "тактика" переговорного процесса

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ. 2

1 Суть и
история зарождения переговоров. 3

2 Подготовка
к ведению переговоров. 5

3 Сущность
стратегии и тактики переговоров. 7

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 12

СПИСОК
ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.. 13

Введение:

На протяжении всей своей
истории Запад оттачивал переговорные навыки и считал их «острием экономических
отношений». Поэтому неудивительно, что наши зарубежные коллеги с юности
овладевают умение переговорщика. Ведь рынок, без переговоров немыслим. Для нас
же это совершенно новая отрасль. Отсюда и соответствующее отношение к
переговорам. В одних случаях - это просто растерянность и стремление избежать
диалога, в других - методы, усвоенные при командно-административной системе.

Переговоры являются
важной составляющей нашей жизни, хотя мы над этим не задумываемся. Мы постоянно
о чем-то договариваемся, общаясь, пытаемся решить те или иные вопросы в семье,
в деловой сфере и тому подобное. С помощью переговоров определяют позицию
сторон, достигают согласия и улаживают противоречия.

Переговоры – это метод
достижения соглашения путем делового общения, когда обе стороны имеют как
общие, так и противоположные интересы.

Во время подготовки и
проведения переговоров между сторонами встает целый ряд вопросов этического характера:
доверие партнеру, его слабости, дезинформация и конфиденциальная информация,
психологическое воздействие и тому подобное. Поэтому вопросы этики деловых переговоры
актуальны для успешного ведения бизнеса.

Цель работы: рассмотреть сущность
понятий "стратегия" и "тактика" переговорного процесса.

Структура работы:
введение, основная часть, заключение, список использованных источников.

Объем работы: 13 страниц
печатного текста.

Список использованной
литературы содержит 10 источников.

Заключение:

И так, любые переговоры
представляют собой вид совместной деятельности двух и более людей, которая
направлена на решение общих проблем, стоящих перед ними.

Переговоры выполняют
несколько функций. Прежде всего это принятие решения на основе обсуждения
проблем. Следующая функция-информационная, осуществляемая благодаря обмену
взглядами без принятия решения. Еще одна важная функция - коммуникационная, связанная
с налаживанием новых отношений. Если стороны договариваются о координации совместных
действий и контроль за их ходом, тогда исполняется регулирующая функция.

Для участников
переговоров главное не иметь набор готовых рецептов, а понимать для чего нужны
переговоры, какие возможности они открывают, каковы основные принципы анализа
ситуаций, возникающих во время переговоров.

Переговорный процесс -
достаточно длительное по временному параметру явление, поскольку содержит
определенные этапы, только последовательное достижение которых приводит к
решению конфликта.

На стадии подготовки переговорного
процесса определяются общие черты стратегии и тактики ведения деловых
переговоров.

Существуют различные
стратегические и тактические подходы к ведению переговоров.

Переговоры - это всегда
стратегия и тактика. Кто когда-либо играл в шахматы, тот хорошо это понимает.
Но шахматист может прекрасно играть в классические шахматы и при этом очень
плохо играть в блиц, где мало времени и нужно быстро принимать решение. Иногда
гроссмейстеры допускают простых, элементарных ошибок, играя в блиц. В переговорах,
как и в блице, навыки должны стать привычкой и быть системными настолько, что
переговорщик использует их, не задумываясь.

Фрагмент текста работы:

Переговоры - древнее и
универсальное средство решения людьми конфликтов разного типа: от межличностных
до межгосударственных. Они позволяют находить согласие там, где интересы не
совпадают, мнения, позиции или взгляды сторон существенно расходятся.

Переговоры - это
совместное, двух-или многостороннее контактное взаимодействие сторон для
принятия взаимоприемлемых решений, которые считаются лучшими в определенной ситуации
[1, с.54].

Возникновение понятия
«переговоры» исторически связано с появлением дипломатии и дипломатов. Слово
«дипломат» происходит от древнегреческого слова «диплома» и означает официальные
документы (в частности, современной терминологией, удостоверение, инструкция, сегодняшние
«верительные грамоты»). Буквально оно означало «удваиваю», от способа, которым
эти документы складывались. В Древней Греции послы, направлявшиеся на
переговоры, получали инструкции, грамоты, удостоверяющие их полномочия.
Последние предъявлялись чиновнику города, ведавшему дипломатическими делами.
Эти документы были дощечками, сложенными вместе. Их называли диплома. Отсюда
происходит и сам термин «дипломатия». Впрочем, именно это слово начали
употреблять позже, в начале XVII в. В Англии, например, первый случай
употребления понятия «дипломатия» относится к 1645 г.

Сначала зарождения
переговоров и дипломатии связывалось с деятельностью богов. Так было в Греции и
Риме, в средние века. В XVI в. считалось, что первыми дипломатами были ангелы -
они вели переговоры между небом и землей.

Институт переговоров
имеет собственные исторические этапы становления. Первым письменным
соглашением, возникшим в результате проведения переговоров, считается письменное
соглашение между египетским царем Рамзесом XI и королем хеттов Хатушилем III в
1278 году до Рождества Христова. На серебряной пластине с текстом сделки было
также и изображение короля с королевой и богами, что и свидетельствовало
подлинность текста. В дальнейшем скрепление подписями и печатью текстов
международных соглашений стало атрибутом этого важного документа.

Первые труды по
переговорам, в которых рассматривался именно процесс их ведения в обобщенном
виде, а не только результат и позиции сторон на тех или иных конкретных переговорах,
появились в отечественной научной литературе еще до того, как вообще в мире сформировалась
переговорная проблематика как самостоятельное научное направление. Это переведены
труды, которые были посвящены проблемам дипломатии. Переговоры же у них рассматривались
как основной метод ведения межгосударственных дел [8, с.75].

Первой собственной
работой ученых Советского Союза по проблеме переговоров был исторический очерк
об участии лидера Коммунистической партии Китая Мао Цзэдуна в мирных переговорах
с Гоминданом "Чунцинские переговоры", опубликованной в 1945 г.

Советские исследования
ограничиваются лишь проблемами межгосударственных переговоров. Других
переговоров Советский Союз того времени не знал, поэтому исследование
переговоров внутри страны (между сторонами, которые противостояли во внутреннем
вооруженном конфликте; между предпринимателями - профсоюзами; между фирмами по
поводу купли-продажи и др., которые проводились на мероприятии) не проводились.