Реферат на тему Стадии и этапы переговорного процесса

Содержание:

Содержание
Введение. 2
1. Основы ведения переговоров. 4
1.1 Понятие “переговоры”. 4
1.2 Основные функции переговоров. 6
1.3 Международные переговоры. 7
2. Техника ведения переговоров. 9
2.1 Основные методы ведения переговоров. 9
2.2 Основные этапы переговорного процесса. 11
2.3 Тактика ведения переговоров. 15
Заключение. 18
Список литературы. 20

Введение:

На современном этапе развития человечества
политические переговоры играют ключевую роль в общественном развитии, так как с
помощью переговоров происходит решение острых политических проблем на разных
уровнях. Успешные переговоры часто становятся средством формирования
общественного мнения. Конечно, мы видим трансформацию и усложнение
переговорного процесса как в бизнесе, так и в политике.

После распада СССР в мире появляются новые
центры политической силы. Система двухполярного мира перестала существовать, и
разные страны активнее   стали участвовать в процессе ведения
переговоров. Многие политики поддержали идею многополярного мира.

Изучение особенностей процесса ведения
переговоров, анализ перспектив развития научного знания в области психологии имеют
теоретическую и практическую значимость. Теперь необходимо рассмотреть
подробнее причины, которые определяют роль переговоров в жизни современного
общества.

Освещение переговоров происходит
посредством СМИ. Телевидение работает оперативнее, чем печатные средства
коммуникации. Телевизионные каналы быстро адаптируются к технической революции
и всегда имеют веб-сайт в интернете, где можно, например, просмотреть некоторые
программы в записи. Актуальность темы исследования обусловливается
рядом факторов:

- увеличением политических контактов на
разных уровнях;

- появлением многополярного мира, в
котором страны пытаются использовать имеющиеся возможности для достижения
политических целей;

- сложностью ведения переговоров между
странами, которые имеют разные политические традиции.

Целью исследования является анализ
принципов ведения эффективных переговоров. Такой анализ необходим для выработки
единых теоретических положений и научно-практических рекомендаций по вопросам
совершенствования процесса ведения переговоров.

Задачи исследования. Данная цель
определяет следующие задачи:

-проанализировать основные принципы
ведения переговоров;

-подробно представить принципы организации
эффективных переговоров;

-охарактеризовать особенности
переговорного процесса;

Методологической основой исследования
составляют общенаучные методы анализа и синтеза, индукции и дедукции,
моделирования, логический и исторический.

Теоретической основой исследования явились
труды российских и зарубежных ученых и специалистов в области психологии и
ведения переговоров.

Структура и объем работы. Настоящая работа
содержит введение, две главы, заключение и список использованных источников.
Объем работы соответствует требованиям, предъявляемым к подобного рода
исследованиям.

Заключение:

Сегодня политические переговоры играют
важную роль в развитии общества и решении многих международных вопросов.  Переговоры становятся условием
жизнедеятельности человека, больших и малых групп, отличающихся этнокультурными,
религиозными и другими особенностями.

Мы постоянно сталкиваемся с необходимостью
проведения переговоров в повседневной практике. Переговоры являются одним
из старейших видов деятельности, так как люди всегда пытались решить
конфликтную ситуацию и достичь выгодных для себя условий. В переговорах можно
использовать сочетание жесткой и мягкой стратегий, причем мягкость
проявляется по отношению к людям, а принципиальность — к существу
вопроса.

Главная функция переговоров — это их
направленность на совместное решение проблемы, поэтому международные переговоры
стали одной из важнейших форм дипломатической работы. Количество сложных
проблем в мире постоянно нарастает.  В
современном мире международные переговоры являются основным средством решения
многих международных проблем.

Создание в 1945 году ООН способствовало
переговорной активности между государствами. “Перестройка” в СССР привела к
слому тоталитарных устоев многих стран, способствовала созданию многополярного
мира. В рамках многополярного мира значение переговорного процесса многократно
возросло. Для международной жизни характерно волнообразное развитие событий.

Конечно, не существует четкой
классификации этапов переговорного процесса, так как во время переговоров
участники вправе вносить изменения в ход переговоров, что может повлиять на
структуру переговоров. Исследователи
международных отношений предлагают разнообразные подходы к классификации этапов
переговорного процесса. Одни авторы подчеркивают тот факт, что в переговорах
ключевыми являются начальная и завершающая стадии. Другие ученые полностью
отказываются моделировать переговорный процесс, ведь каждые переговоры имеют
уникальные свойства: повестку дня и способы решений проблем.

Но предварительный анализ переговорного
процесса представляется полезным, ведь, понимая суть и особенности процесса
переговоров, стороны будут уверенно вести себя за “круглым” столом.  Чтобы лучше понять переговорный процесс, мы
будем пользоваться классификацией стадий переговоров Ф. Бэгьюли. Исследователь
пишет о четырех стадиях или частях переговоров. Начало переговоров имеет
исключительное значение, поэтому в СМИ проводится агрессивная информационная
кампания со стороны участников переговоров.

Ритуал приветствия на первом этапе может
отличаться в разных культурных контекстах. Ф. Бэгъьюли дает ряд рекомендаций по
правилам поведения на начальном этапе, подчеркивая необходимость позитивного
настроя и достойного поведения в начале переговоров. Второй этап содержит активное обсуждение
или дебаты по вопросам и предложениям, которые выдвинуты участниками процесса. Роль
информационного сопровождения не ослабевает и на этом этапе, информация влияет
на общественное мнение.

Переговоры могут переходит и в
неформальный формат, если возникли большие трудности, и необходимо сделать,
перерыв в работе для проведения консультаций и личных встреч между сторонами.

Зону конкретных предложений находится на третьем
этапе. На этапе выясняется, насколько интересы сторон пересекаются, имеются ли
точки соприкосновения. В третьей фазе уточняются конкретные предложения для
продвижения к заключительному этапу переговоров. Четвертый этап –завершающий. На этом этапе
стороны приходят к договоренностям и обсуждают все пункты повестки дня для
принятия окончательных решений.

Фрагмент текста работы:

1. Основы
ведения переговоров

1.1 Понятие
“переговоры” Многие исследователи отмечают, что
переговоры становятся условием жизнедеятельности человека, больших и малых
групп, отличающихся этнокультурными, религиозными и другими особенностями.
Самой широкой классификацией переговоров можно считать их деление на «бытовые»
и специально организованные виды переговоров.

Переговоры можно назвать обменом того, что
у нас имеется, на то, что нам необходимо. Современные люди очень заняты,
поэтому стало нормой при дефиците времени соглашаться на предложенную цену при
первом предложении, поступившем от продавца. Но если дело касается
дорогостоящих товаров (машины, дома, ремонт, ковры, отпуск), то мы стараемся договориться
[Кеннеди 2006: 20-21].

Трудно обнаружить таких людей, которые бы
не пытались включить в свою повседневную практику проведение переговоров, в том
случае, когда у них возникают проблемы в процессе взаимодействия с другими
людьми. Обычно, человек пытается поговорить, побеседовать, пообщаться, не
определяя эти действия как переговоры и не обращаясь осознанно к тем или иным
технологиям проведения переговоров. Неудачный опыт достижения поставленной
цели, разрешения проблемы достаточно часто становится причиной обращения к
помощи психолога, который бы мог обучить технологии проведения переговоров. Но
не только негативный опыт является стимулом усвоения технологий проведения
переговоров, осмысления роли различных факторов, которые лежат в основе
эффективного решения возникающих проблем [Лабунская 1999: 72].

Переговоры являются
одним из старейших видов деятельности, поскольку люди всегда были
заинтересованы выжить в конфликте, достичь