Реферат на тему Позиционный торг – определение, суть, причины неэффективности.

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ 3
ПОЗИЦИОННЫЙ ТОРГ: ОПРЕДЕЛЕНИЕ, СУТЬ, ПРИЧИНЫ НЕЭФФЕКТИВНОСТИ 4
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 9
СПИСОК РЕФЕРИРУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 10

Введение:

Актуальность рассмотрения данной проблемы обусловлена тем, что позиционный торг, как правило, является первой стратегией, которую люди принимают, вступая в переговоры. Это часто проблематично, потому что по мере продвижения переговоров участники переговоров становятся все более и более приверженными своим позициям, постоянно повторяя и защищая их.
Твердая приверженность защите той или иной позиции обычно приводит к отсутствию внимания к основополагающим интересам обеих сторон. Таким образом, любое достигнутое соглашение вероятно, будет отражать механическое увеличение разницы между конечными позициями, а не решение, тщательно разработанное для удовлетворения законных интересов сторон.
Поэтому позиционный торг часто рассматривается как менее конструктивная и менее эффективная стратегия ведения переговоров, чем интегративные переговоры.
Позиционный торг с меньшей вероятностью приведет к беспроигрышному исходу, а также может привести к плохим чувствам между сторонами, возможно, возникающим из-за состязательности. А. В. Коваленко и А. П. Коваленко облекают это явление в лексическую формулу «ты против меня» . Данный подход является фактическим результатом того, что одна сторона не была действительно удовлетворена своим концом результата. Позиционный торг неэффективен с точки зрения количества решений, которые должны быть приняты. Чем более экстремальными являются открывающиеся позиции, тем больше времени потребуется для достижения компромисса.
Целью данной работы является анализ определения позиционного торга, его сути и причины неэффективности.

Заключение:

В процессе реферирования научной литературы о проблемах ведения позиционного торга сделаны следующие выводы.
Позиционный торг – это наиболее распространенная основа для размышлений о переговорах, которую можно противопоставить стратегии принципиальных переговоров
В позиционном торге различные стороны переговоров представляют себя врагами, борющимися за выполнение интересов своей стороны и «завоевание» другой стороны в отношении собственной позиции.
Проблема в том, что этого почти никогда не происходит: при позиционном торге переговорщики склонны отказываться от своих первоначальных позиций, рассматривать любую уступку как поражение, тратить много времени и разрушать свои отношения.
Классическим пример позиционного торга является торг за цену на рынке: покупатель предлагает низкую цену, продавец – более высокую, и обе стороны мотивированы остаться на своей позиции.
В ситуациях с более высокими ставками, таких как переговоры о разводе или мирном договоре, эта стратегия может быть катастрофической, и главная цель сторон состоит в том, чтобы перейти к компромиссным переговорам в качестве лучшей альтернативы.

Фрагмент текста работы:

ПОЗИЦИОННЫЙ ТОРГ: ОПРЕДЕЛЕНИЕ, СУТЬ, ПРИЧИНЫ НЕЭФФЕКТИВНОСТИ

Самой распространенной классификацией по способу проведения переговоров являются позиционный торг и метод достижения компромисса. На них стоит остановиться подробнее.
Позиционный торг включает в себя жесткую и мягкую линии поведения. Соответственно, при избрании той или иной модели взаимодействия с партнёром больше преобладает одна из этих линий поведения. Стоит также упомянуть о том, что технологии ведения переговоров, особенно в контексте политического дискурса являются величинами динамическими, т.к. переговорный процесс требует постоянного диалога с партнёром.
Метод достижения компромисса – это способ найти «золотую середину» между достижением своих интересов и желания не вступить в ссору с партнёром, учитывая его предпочтения и поведение. Такая технология характеризуется отсутствием главенства собственной позиции.
Также существует технология принципиальных переговоров. Она заключается в попытке найти взаимную выгоду там, где только возможно. Технология принципиальных переговоров базируется на объективных психологических нормах и закономерностях, предусматривают альтернативность в принятии решений и является сложнейшей в реализации, т.к. требует должных переговорных навыков от дипломата.
Говоря о принципообразующих технологиях ведения деловых переговоров, А. С. Пегина и Н. П. Харченко определяют позиционный торг в качестве переговорной стратегии, которая включает