Отчёт по практике на тему Практика по получению профессиональных умений и опыта профессиональной деятельностиПроизводственная практика

Содержание:

Введение 3
Раздел 1 Понятие и значение стимулирования сбыта на предприятии 4
1.1 Роль и место сбыта в комплексе маркетинговых коммуникаций 6
1.2 Общая классификация приемов и средств стимулирования сбыта 10
Раздел 2 Специальная часть 14
2.1 Общая характеристика ООО «Мечта» 14
2.2 Коммерческая работа по стимулированию сбыта 15
2.3 Мероприятия по совершенствованию системы стимулирования сбыта продукции 20
Заключение 24
Список использованных источников и литературы 27

Введение:

В современных условиях важным звеном деятельности предприятия выступает система реализации изготовленной им продукции. Эффективная организация такой системы включает в себя формирование качественных каналов распределения товаров, которые обеспечивают оперативное поступление продукции от производителя до конечного потребителя. Таким образом, на сегодняшний день одним из основных элементов развития предприятия является процесс совершенствования его сбытовой деятельности, который позволяет увеличить эффективность продаж, дает возможность быстрого реагирования на изменения рыночных условий и получения существенных преимуществ предприятия в конкурентной борьбе.
Цель работы – оценка системы стимулирования сбыта на предприятии.
Для достижения поставленной цели были сформулированы следующие задачи:
 изучить понятие и значение стимулирования сбыта на предприятии;
 рассмотреть понятие и значение стимулирования сбыта на предприятии;
 рассмотреть общую характеристику ООО «Мечта»;
 рассмотреть коммерческую работу по стимулированию сбыта.
Объект исследования: система стимулирования сбыта на предприятии.
Предмет исследования: система стимулирования сбыта торгового предприятия ООО «Мечта», как фактор повышения эффективности его деятельности.
Информационной базой данной работы являются труды ученых, занимавшихся изучением сбытовой деятельности предприятия, проблем и перспектив ее совершенствования, научные статьи, монография, доклады и результаты конференций, официальные интернет страницы.

Заключение:

В условиях высокой конкуренции и динамичного развития рыночной системы, сфера продвижения продукции на различных рынках активно развивается. Стимулирование сбыта приобрело большое значение, образовав основу коммуникационных технологий, которые возглавляются и контролируются высококвалифицированными специалистами. Для современных предприятий проблема совершенствования стимулирования сбыта особенно актуальна, поскольку потребительский рынок Российской Федерации является достаточно насыщенным, а продукция отечественных производителей не всегда является конкурентоспособной.
Проблема стимулирования сбыта должна решаться уже на этапе разработки политики предприятия. Выбирают наиболее эффективные системы, каналы и методы сбыта, наиболее приемлемые для рынка определенной продукции. Поэтому целью разработки сбытовой политики является определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации продукции.
Стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования других элементов коммуникаций. Подготовка и проведение мероприятий по стимулированию сбыта включает ряд этапов: разработка программы стимулирования сбыта; тестирование мероприятий по стимулированию сбыта; реализация программы стимулирования сбыта; анализ результатов стимулирования сбыта. Однако возникает проблема оценки эффективности запланированной программы стимулирования сбыта. Для решения этой проблемы проводится тестирование некоторых мероприятий и оценка реакции целевой аудитории на тот или иной стимул. Все средства стимулирования сбыта, которые должны использоваться, следует предварительно испытать и убедиться в том, что эти средства обеспечивают необходимые стимулы. Кроме того, предварительное тестирование дает возможность скорректировать бюджет стимулирования и уточнить объем ожидаемой прибыли.
ООО «Мечта» занимается торговлей автозапчастями и автомобильными аксессуарами.
Результатом анализа является заключение, что в политике стимулирования сбыта компания в основном использует мерчендайзинговое направление трейд-маркетинга: POSm-материалы, выкладка товаров на полке, презентация товара в магазинах и демонстрация. Практически полностью отсутствует так называемое направление стимулирования сбыта - sell-in и sell-out. Именно разработке данных каналов стимулирования сбыта и их внедрению посвящена третья глава выпускной квалификационной работы.
Комплекс мероприятий по стимулированию сбыта включает следующий перечень мероприятий:
 снижение цены с помощью прямой скидки;
 сash-refund;
 стимулирование торгового персонала.
Снижение цены с помощью прямой скидки предусматривает:
 скидку в процентах;
 скидку с указанием ее размеров в денежном;
 указания новой цены (без размера скидки). В этом случае информируют о причине установления новой цене: выпуск усовершенствованного продукта; годовщина; праздник.
Cash-refund предусматривает:
 дополнительное количество товара бесплатно. В этом случае учитывается фактор, что психологическое воздействие гораздо больше, если предлагается на 20% больше товара, чем предложение скидки 20%, хотя выгоднее второй вариант. Однако в этом случае ООО «Мечта» понесет дополнительные расходы: на бесплатное предоставление определенного количества товара, на новую упаковку для товара.
Стимулирование торгового персонала:
 денежные вознаграждения:
а) дополнительная премия к зарплате при выполнении плановых квартальных показателей является вознаграждением за достигнутые результаты. Рекомендуется поквартальное увеличение премии;
б) повышенный процент с продаж - перевыполнение показателей в период спада деловой активности и т.п. являются основанием для выплаты данного денежного вознаграждения;
в) присуждение очков, за определенное количество которых можно получить дорогие подарки, предлагаемые по особому каталогу;
г) туристические поездки - предназначены для руководителей торговых точек, добившихся значительных успехов в работе за календарный год;
 моральное стимулирование сотрудников торговых точек.
Проведенная оценка эффективности предлагаемого комплекса мероприятий показывает, что в результате их внедрения ожидаемая контролируемая прибыль составит 9088 тыс. руб., а ожидаемая операционная прибыль – 1608 тыс. руб. При этом основной задачей комплекса мероприятий является достижение показателей доходности 2023года.

Фрагмент текста работы:

Раздел 1 Понятие и значение стимулирования сбыта на предприятии

Стимулирование сбыта является важным элементов сбытовой политики предприятия. Помимо этого, основными элементами сбытовой политики предприятия на сегодня являются: транспортировка, хранение, доработка, складская переработка продукции, упаковка, выполнение транспортных операций, предоставления услуг по её доставке, заключение договоров с потребителями и непосредственный контакт с покупателем в виде действий по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платежно-расчетных операций (рис. 1).
Говоря непосредственно о методах сбытовой политики, стоит сказать, что их насчитывается всего три, а именно:
 прямой - когда производитель не пользуется услугами посредников, а реализует свой товар конкретному потребителю;
Рис. 1. Элементы сбытовой деятельности предприятия

 косвенный - когда для организации сбыта своей продукции предприятие - производитель прибегает к услугам различных торговых посредников;
 комбинированный, или смешанный - это ситуация, когда сбыт продукции осуществляется непосредственно через посредника, в качестве которого может быть организация с общим капиталом фирмы-производителя и другой независимой компании .
Следует заметить, что на первый взгляд прямой метод сбыта должен быть более удобным, поскольку позволяет экономить средства, которые выделяются для оплаты услуг торговых посредников. К тому же, он обеспечивает непосредственный контакт фирмы-производителя с потребителем. Как результат, это дает возможность полностью контролировать торговые операции. Однако исследования зарубежных ученых показывают, что посредническое звено в сбытовой деятельности фирм-производителей наоборот в большинстве случаев способствует увеличению эффективности проведенных сбытовых операций. В качестве объяснения может служить тот факт, что, имея достаточно высокий профессионализм, торговые посредники в данной сфере способствуют ускорению окупаемости затрат и оборота средств. Все это, как показывает практика, реализуется за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций. Более того, создаются удобные и выгодные условия для конечных потребителей. Как результат, посредническая деятельность обеспечивает экономию средств и времени благодаря меньшему количеству деловых контактов.
Таким образом, можно говорить о том, что использование прямого метода сбыта присуще для тех производителей, которые стремятся осуществлять контроль над всей своей маркетинговой программой, а также имеют целью обеспечение тесного контакта с потребителями. Как правило, эти производители имеют достаточно ограниченные целевые рынки.
В свою очередь косвенный метод сбыта применяется в деятельности компаний, которые ориентированы на расширение своих рынков, а также увеличение объемов сбыта продукции. То есть данные фирмы соглашаются на потерю определенной доли контроля над собственными каналами сбыта, а также ограничение контактов с потребителями. К тому же они отказываются от достаточно большого количества функций сбыта и затрат в процессе своей деятельности .
Итак, проанализировав теоретические аспекты можно говорить о том, что на современном этапе экономической науки еще недостаточно четко определено понятие «сбытовая деятельность» в качестве отдельной целостной категории. По нашему мнению, сбытовую деятельность следует рассматривать как полноценную систему, которая имеет своих субъектов, выполняет определенные функции, состоит из соответствующих элементов и оперирует собственными методами.