Содержание:

ВВЕДЕНИЕ. 3

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ В ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ.. 5

1.1.    Основное содержание, цели и задачи стимулирования продаж в торговой организации. 5

1.2. Методы и средства стимулирования продаж в торговле. 8

1.3. Оценка эффективности стимулирования продаж в торговле. 13

ГЛАВА 2. ИССЛЕДОВАНИЕ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ.. 26

2.1.    Характеристика организации. 26

2.2. Анализ экономических и финансовых показателей торговой организации  29

2.3.  Применение методов стимулирования продаж в торговой организации ООО «Диксон Комфорт» (Москва) 33

2.4. Анализ эффективности применения методов стимулирования продаж торговой организации. 39

ГЛАВА 3. ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ МЕТОДОВ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ В ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ.. 45

3.1. Разработка рекомендаций по совершенствованию системы стимулирования продаж торговой организации. 45

3.2. Оценка эффективности предложенных методов по совершенствованию системы стимулирования продаж торговой организации ООО «Диксон Комфорт» (Москва) 52

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 57

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ.. 60

ПРИЛОЖЕНИЯ.. 63

Введение:

В современное время конкурентоспособность организации является важной основой для дальнейшего существования и осуществления деятельности на отечественном рынке. Торговые предприятия всевозможными способами стараются поддерживать свои позиции в конкурентной борьбе. Увеличение числа потребителей, рост количества проданных товаров, то, что приводит торговую организацию к желаемой цели – максимизация прибыли, а так же к основной необходимости – определять основные направления воздействия на покупателей.

Одним из таких способов воздействий в маркетинговых коммуникациях является стимулирование продаж.

Актуальность данной темы состоит в том, что в связи с нестабильностью окружающей среды, постоянно ожесточающейся конкуренцией, стремительными изменениями в развитии техники и технологии, а также прочими изменениями в развитии российской экономики, торговым организациям приходится постоянно пересматривать и совершенствовать свой комплекс мер по стимулированию продаж. В том числе пересматривать основные методы и ориентироваться на постоянно меняющегося потребителя, который каждый день поддается новым воздействиям со стороны конкурентов.

Цель работы - изучение теоретических основ и методов стимулирования продаж в торговой организации и выявление особенностей в зависимости от типа предприятия.

Объект исследования - ООО «Диксон Комфорт» (Москва), сеть магазинов обуви «Dickson».

Предмет исследования - методы стимулирования продаж в ООО «Диксон Комфорт» (Москва), сеть магазинов обуви «Dickson».

Для достижения данной цели необходимо решить следующие задачи:

1.                Рассмотреть основное содержание, цели и задачи стимулирования продаж в торговой организации

2.                Рассмотреть методы и средства стимулирования продаж в торговле;

3.                Оценить эффективность стимулирования продаж в торговле;

4.                Рассмотреть особенности стимулирования продаж в розничной торговой организации;

5.                Провести анализ методов стимулирования продаж;

6.                Провести анализ методов стимулирования продаж в ООО «Диксон Комфорт» (Москва), сеть магазинов обуви «Dickson».

7.                Провести анализ эффективности применения методов стимулирования продаж в ООО «Диксон Комфорт» (Москва), сеть магазинов обуви «Dickson».

8.                Разработать рекомендации по совершенствованию системы стимулирования продаж в ООО «Диксон Комфорт» (Москва), сеть магазинов обуви «Dickson».

9.                Провести оценку эффективности разработанных мероприятий по совершенствованию системы стимулирования продаж в ООО «Диксон Комфорт» (Москва), сеть магазинов обуви «Dickson».

Теоретико-методологическую основу составили труды отечественных и зарубежных авторов, посвященным анализу маркетинговой предприятий и организации системы стимулирования сбыта.

Структурно работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка литературы.

Заключение:

В работе проведен анализ методов стимулирования продаж в розничной торговле. Стимулирование продаж имеет характер дополнения к самой реализации товара и рекламе, оно является важным инструментом в процессе получения прибыли, которое требует внимательного подхода.

Специфика магазина и продаваемый товар влияют на выбор планируемой акции. Отсюда можно сделать вывод, что нужно обратить внимание на то, каким будет продаваемый товар, где располагается магазин, что происходит у конкурентов, какое средство продвижение эффективнее использовать и какие предложения будет интересны покупателям и приступить к тщательной разработки акции.

Исследование проводилось в сети магазинов обуви «Dickson», ООО «Диксон Комфорт» (Москва).

К используемым методам стимулирования продаж в магазинах «Диксон» относятся:

1.     Ценовые (снижение цен на определенные модели, межсезонные распродажи);

2.     Мерчендайзинг;

3.     Удобство покупки и бронирования обуви через официальный интернет-магазин, а также известные интернет-магазины партнеров;

4.     Консультационный сервис в торговом зале;

5.     Повышение лояльности покупателей с помощью подарочных сертификатов.

В результате исследования выявлено, что исследуемая сеть магазинов обуви, имея фирменные магазины, успешно сотрудничает с другими интернет-магазинами, такими как общероссийский обувной портал и Wildberries.

В сети магазинов обуви «Диксон» довольно неэффективная система стимулирования сбыта: нет гибкой системы скидок, отсутствует программа лояльности (накопительные, скидочные карты) для постоянных покупателей. Положительным моментом является сотрудничество данной сети с известными интернет-магазинами с целью реализации своей продукции, а также активно продвигает свою продукцию в социальной сети «Фейсбук».

В результате анализа можно сделать вывод, что маркетинговая деятельность ООО «Диксон Комфорт» (Москва) за период 2017-2019 гг. была основана на рекламе в СМИ и постоянном демпинге цен, что не является эффективным инструментом для повышением конкурентоспособности компании на рынке, так как постоянное снижение цен повышает себестоимость и снижает прибыль компании.

Сделан вывод, что необходима разработка мероприятий по совершенствованию стимулирования продаж обуви в сети магазинов «Диксон».

В результате разработаны следующие мероприятия:

Мероприятие № 1. Разработка дисконтной программы.

Разработана гибкая система скидок по накопительной карте.

Мероприятие № 2. Установка платформы промышленного CRM-решения на платформе Oracle Siebel Loyalty (Oracle Siebel 8.1.1) для совершенствования программы лояльности клиентов.

Мероприятие № 3. Создание мобильного приложения «Диксон Комфорт».

Одно из преимуществ мобильного приложения — оно притягивает лояльную целевую аудиторию.

Мероприятие № 4. Внедрение промо-акций.

Планируемое увеличение выручки в результате осуществления предложенных мероприятий должно составить минимум 20 % по экспертным данным директора и маркетолога предприятия за счет привлечения большего числа покупателей и повышения объема продаж обуви.

Расчет экономической эффективности показал, что разработанные мероприятия по совершенствованию системы стимулирования продаж ООО «Диксон Комфорт» (Москва) являются актуальными и эффективными, так же окупают себя, что тоже немаловажно. Об этом свидетельствуют показатели рост выручки, чистой прибыли, рентабельности и высокий показатель абсолютного эффекта.

Фрагмент текста работы:

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ В ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

1.1.         Основное содержание, цели и задачи стимулирования продаж в торговой организации

Стимулирование сбыта – это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара – от изготовителя через каналы сбыта до потребителя[1].

Маркетинговые коммуникации являются постоянными мерами к которым прибегают торговые организации, так как для успешного совершения продажи товара необходимо создать определенные условия, которые будут привлекательными для покупателей[2].

Специалисты обозначают концепцию стимулирования продаж как психологическое воздействие на потребителя, формируя у него готовность принять предложение со стороны организации, прикрепляя определенную информацию о товаре. Стимулирование продаж, в отличие от остальных маркетинговых коммуникаций, побуждает уже знакомого с товаром потребителя к покупки, влияя на его решение в настоящий момент, что в лучшем итоге, должно побудить его к незамедлительному приобретению товара[3].

Стимулирование продаж, как форма маркетинговых коммуникаций, представляет собой систему краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товара и принимающих форму дополнительных льгот, удобств, экономии и т.д.[4]

Отсюда определяется сущность стимулирования продаж в торговле – предложение со стороны организации стимула для участников торгового процесса, который будет носить дополнительный характер в принятии решения о покупке, тем самым повышая активность со стороны покупателя и увеличивая объем продаж самой организации.

Данные приемы разрабатываются для ускорения реализации товаров и подразумевают постоянное использование в качестве влияния на потребителей, что в свою очередь влияет на их желания о приобретении товара.

Стимулирование продаж – это комплекс мер, основной целью которых является увеличение объема продаж, превращение потенциального покупателя в реального. Данные меры направлены как на конечного потребителя, так и на промежуточного (торговые точки)[5].

Отсюда следует, что стимулирование продаж имеет несколько направлений, это связано непосредственно с движением товара. Существует конечный покупатель, которого торговая организация побуждает, стимулирует желание приобрести товар в скором времени. В тоже время торговая организация также является покупателем и с помощью отдельно выработанных мероприятий попадает под влияние стимулирования продаж, так как выступает в качестве участника товародвижения и поддается влияниям производителя. Затем стимулирование продаж, которое проводится внутри организации, затрагивает собственный торговый персонал, что является важным показателем комплексного подхода по стимулированию продаж в торговле.

В результате можно выделить три направления стимулирования продаж (таблица 1.1).

Таблица 1.1 – Направление и двойственность стимулирования продаж в торговле

Источник: Алексина С.Б., Иванов Г.Г., Крышталев В.К., Панкина Т.В. А48 Методы стимулирования продаж в торговле : учебник / С.Б. Алексина, Г.Г. Иванов, В.К. Крышталев, Т.В. Панкина. — М.: ИД «ФОРУМ» : ИНФРА-М, 2020. с. 28

Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой организацией. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных мероприятий.

Мероприятия по стимулированию сбыта, чаще всего предполагают следующие цели[6]:

–     познакомить потребителя с новым товаром или магазином;

–     подтолкнуть его к покупке;

–     увеличить количество товарных единиц, приобретаемых одним покупателем;

–     поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей;

–     сократить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и т. д.;

–     исполнение плана продаж;

–     увеличение оборота товара, на который направлены методы.

Можно сделать вывод о главной цели стимулирования продаж – сблизить покупателя и товар, заинтересовав одного в другом.

Говоря о стимулировании продаж как о вынужденной мере, стоит отметить, что конкурентная борьба обязывает использование данных комплексных мер. Изобилие торговых предприятий разрабатывает свои условия использования методов стимулирования продаж, что в свою очередь создает необходимость постоянно пересматривать предложения торговых конкурентов и выделяться среди них, удовлетворяя потребности покупателя, который, в свою очередь, имеет возможность выбирать среди множества предложений.